談及游戲出海，從業(yè)者大多關(guān)注市場環(huán)境、產(chǎn)品品類、本地化以及廣告投放等事宜，認(rèn)為做好研發(fā)和發(fā)行便可解決所有問題，殊不知在海外市場，還有一個(gè)極易踩雷，但處理妥當(dāng)卻又能大幅提升產(chǎn)品收入的環(huán)節(jié)——支付。

事實(shí)上在出海這一話題上，論細(xì)節(jié)跨境支付可能是最復(fù)雜也是最艱深的，因?yàn)樗粌H牽涉渠道、稅率以及不同國家及地區(qū)的法律法規(guī)，甚至還與國際地緣政治息息相關(guān)。而在這當(dāng)中，第三方支付又是一個(gè)頗有門道的細(xì)分領(lǐng)域，也正是由于其存在，中國游戲廠商才能更好地鏈接全球市場，從渠道巨頭尚未觸達(dá)的市場和用戶中發(fā)掘新的增量紅利。

日前，游戲陀螺與全球知名游戲支付服務(wù)商艾克索拉(Xsolla)大中華區(qū)負(fù)責(zé)人陳京波進(jìn)行了一次深入交流。在近三個(gè)小時(shí)的對話過程中，陳京波針對中國游戲出海、海外增量市場、未來行業(yè)趨勢及第三方支付服務(wù)等熱門話題給出了十分詳細(xì)的意見。

艾克索拉大中華區(qū)負(fù)責(zé)人陳京波

在陳京波看來，盡管海外游戲市場已初見紅海，但出海和全球化仍是中國廠商的重要出路。若第三方支付工具能被廠商妥善運(yùn)用，將是國產(chǎn)游戲劈開迷霧、揚(yáng)帆出海的一把利器。

出海浪潮下的行業(yè)新需求：具備全球化能力的支付服務(wù)商

過去，幾乎處于游戲產(chǎn)業(yè)鏈最末端的支付普遍被業(yè)界視為行業(yè)的外圍環(huán)節(jié)，所以也就不會(huì)投入太多人力、精力和成本。依循這樣的業(yè)務(wù)邏輯，廠商在選擇支付服務(wù)商時(shí)一般從實(shí)際收益出發(fā)，考慮的也更多是回款效率、支付服務(wù)費(fèi)用、易用性等相對務(wù)實(shí)的問題。

然而市場變化正在催生新的機(jī)遇。數(shù)據(jù)顯示，今年1至6月，中國自主研發(fā)游戲國內(nèi)市場實(shí)際銷售收入1245.82億元，同比下降了4.25%。但在海外，中國自主研發(fā)游戲的實(shí)際銷售收入達(dá)到了89.89億美元(約合633.7人民幣)，同比增長6.16%。比較兩組數(shù)據(jù)可以預(yù)見，海外市場將是未來幾年中國游戲廠商重要的增長引擎。

陳京波也提到，相比中國這個(gè)飽和且擁擠的市場，海外即便是日本、歐洲、韓國等老牌發(fā)達(dá)國家依然有增量空間，同時(shí)中東、東南亞、南美、非洲等新興市場也有大量機(jī)會(huì)有待出海廠商挖掘。越來越精細(xì)化的市場，越來越細(xì)分的賽道和品類，蘊(yùn)藏著無數(shù)商機(jī)。

全新的出海形勢下，游戲廠商對支付服務(wù)的態(tài)度亦發(fā)生了明顯變化。

縱觀國內(nèi)一線研發(fā)公司，如今廠商對海外市場的期望，已不再局限于幾個(gè)國家/地區(qū)或是某一個(gè)大洲，而是在立項(xiàng)和宣發(fā)階段就制定全球化策略，將產(chǎn)品瞄準(zhǔn)全球市場。與此同時(shí)，廠商對支付服務(wù)的要求也從地區(qū)化轉(zhuǎn)為全球化，更多的人開始意識到，只有找到一個(gè)擁有全球化視野、具備全球化能力的支付服務(wù)商，才能滿足出海廠商日益旺盛的全球化需求。

海外游戲支付暗礁叢生，出海廠商面臨哪些致命痛點(diǎn)?

誠然，游戲廠商都想要做大產(chǎn)品市場、提高企業(yè)利潤，但眼下跨境支付卻面臨幾大令從業(yè)者頭疼不已的核心難題，處理稍有不慎，反而可能增加額外成本。

首先是壞賬率。拿東南亞市場來說，該地區(qū)的有些玩家想玩游戲但付費(fèi)意愿并不高，導(dǎo)致支付環(huán)節(jié)貓膩頗多，并由此衍生出一系列的壞賬問題。

其次是受限多。基于全球化需求，廠商往往希望將游戲場廠商發(fā)往全球不同地區(qū)，但絕大多數(shù)支付服務(wù)公司的覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足客戶的需求。更何況，在產(chǎn)品后續(xù)的持續(xù)運(yùn)營維護(hù)過程中，還少不了本地化的溝通事宜和突發(fā)的商務(wù)糾紛。

再次是風(fēng)險(xiǎn)大。陳京波舉例，前段時(shí)間某團(tuán)隊(duì)被渠道扣了千萬美金，但是不告訴他們具體是哪個(gè)環(huán)節(jié)違規(guī)了，后來沒辦法找到艾克索拉來幫忙才解決了問題。此外，各國游戲相關(guān)的法律法規(guī)不盡相似，而國內(nèi)很多出海廠商并沒有意識到這點(diǎn)，時(shí)常走在違規(guī)的邊緣。

最后是不專業(yè)。海外支付水深莫測，為了應(yīng)對錯(cuò)綜復(fù)雜的市場，支付服務(wù)商既需要掌握強(qiáng)大的支付引擎技術(shù)，又需要擁有一支專業(yè)化的支持團(tuán)隊(duì)，這對服務(wù)商的綜合實(shí)力有較高要求。但現(xiàn)狀是，無論國內(nèi)還是海外，支付供應(yīng)商提供的服務(wù)質(zhì)量良莠不齊，甚至有不少服務(wù)商違規(guī)操作。

更麻煩的是，今年以來國際形勢風(fēng)云突變，地緣沖突風(fēng)波不斷，給游戲產(chǎn)品全球化和回款蒙上了一層陰影。陳京波告訴陀螺，今年俄羅斯和烏克蘭的問題，谷歌和蘋果等主流渠道相繼關(guān)閉了在俄服務(wù)，另外還有一些來自西方國家的游戲公司陸續(xù)退出了俄羅斯市場。復(fù)雜的政治局勢導(dǎo)致眾多出海廠商對俄羅斯市場望而卻步，加上大家對產(chǎn)品能否安全回款有所顧慮，導(dǎo)致白白錯(cuò)過了巨大的俄羅斯市場。目前，艾克索拉還有很多渠道在俄羅斯繼續(xù)運(yùn)營，幫助國內(nèi)已經(jīng)在俄羅斯上線產(chǎn)品的廠商安全回款。

五個(gè)痛點(diǎn)疊加在一起，讓出海廠商承受了巨大的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)和營收壓力。

深耕游戲支付領(lǐng)域17年，艾克索拉已建立五大核心優(yōu)勢

針對上述痛點(diǎn)，2005年成立的艾克索拉早有部署。誕生于俄羅斯，總部設(shè)在美國，這家第三方支付服務(wù)公司現(xiàn)已接入近1800款游戲的支付服務(wù)，和全球1500家公司展開緊密合作。在Facebook評選的全球100家元宇宙公司中，艾克索拉更是唯一一家游戲支付服務(wù)商。長期堅(jiān)持于游戲支付賽道，也讓艾克索拉有著更突出的特點(diǎn)。

第一，艾克索拉在全球有700種支付渠道，是游戲支付領(lǐng)域中提供最多渠道的支付公司。

第二，艾克索拉是少有的全球化支付服務(wù)商，覆蓋了全世界絕大多數(shù)國家，只有少數(shù)幾個(gè)市場沒有觸達(dá)，比如朝鮮，委內(nèi)瑞拉等，但是像俄羅斯、伊拉克這樣受政治因素影響的市場，艾克索拉依然在堅(jiān)持。

第三，艾克索拉只做游戲支付，這讓其更加專注也更加專業(yè)。艾克索拉的團(tuán)隊(duì)骨干大多數(shù)來自于曾在游戲企業(yè)研運(yùn)崗位從業(yè)非常久的資深人士，他們能更好地理解合作廠商在每個(gè)階段的核心訴求。

第四，艾克索拉在全球擁有600名員工，其中有300多名技術(shù)人員在支持支付引擎的研發(fā)、迭代升級及運(yùn)營維護(hù)工作，以滿足不同平臺、不同廠商和用戶不斷變化的需求。

第五，艾克索拉擁有一支專門的法務(wù)團(tuán)隊(duì)，會(huì)在接入支付之前仔細(xì)審查游戲是否違法違規(guī)，確保沒問題了才上線跑產(chǎn)品，同時(shí)也為產(chǎn)品的后續(xù)運(yùn)營提供了法務(wù)保障。

為了更好地支持游戲廠商在不同國家及地區(qū)的支付及運(yùn)營服務(wù)，艾克索拉還在拉丁美洲、中東、美國、加拿大、俄羅斯、德國、日本、韓國、中國等主流市場專門成立分了公司和工作室，支持本地化服務(wù)以及運(yùn)營商關(guān)系維護(hù)，以便為廠商更好地解決突發(fā)事件。

采取全球化思維布局的艾克索拉，如今是在全球享有廣泛知名度的支付服務(wù)品牌，相比大多數(shù)支付公司，其為游戲廠商解決的遠(yuǎn)不僅是支付場景，而是許多出海佼佼者們都更注重的兩個(gè)特質(zhì)：安全與效率。

一方面，艾克索拉將跨境支付的安全性擺到了非常高的優(yōu)先級，“我們成立至今從未與客戶產(chǎn)生糾紛?！标惥┎◤?qiáng)調(diào)，“并且我們不會(huì)和打擦邊球的企業(yè)合作，比如IP，賭博，不能因?yàn)槟阋患业娘L(fēng)險(xiǎn)，讓我們合作的上千家企業(yè)、上千款游戲出現(xiàn)問題。”

另一方面，艾克索拉在時(shí)間維度上給開發(fā)者構(gòu)筑信心，這些都源于日積月累的口碑，專業(yè)能力以及在運(yùn)營商渠道關(guān)系上的沉淀。而在空間維度上，艾克索拉在全球的覆蓋率，使得每個(gè)區(qū)域的游戲收付效率都得以提升，對如今以全球化布局的大體量公司而言，無需把精力耗費(fèi)在了解不同的支付渠道上，同時(shí)也可以在全球形成統(tǒng)一的發(fā)行模式。

在為游戲廠商在全世界范圍內(nèi)接入支付服務(wù)的同時(shí)，艾爾索拉相信，相較于只是單純地提供服務(wù)，幫助廠商建立全球化視野更為重要。

陳京波常跟游戲廠商講：“游戲是全球化的，你要帶著全球化的視野去布局，要知道用戶數(shù)據(jù)是怎樣的，他們從哪來來到哪里去，你在這個(gè)市場能做，在別的市場能不能做?在支付的背后，要看到用戶來自哪些國家和地區(qū)，哪些市場的用戶質(zhì)量比較高，然后為下一個(gè)市場的開服做好準(zhǔn)備。在這個(gè)過程中當(dāng)中，總結(jié)運(yùn)營數(shù)據(jù)非常關(guān)鍵?！?/p>

加碼精細(xì)化服務(wù)，艾克索拉想給廠商帶來二次價(jià)值

圍繞支付這個(gè)原點(diǎn)，艾克索拉打造的一站式支付服務(wù)已經(jīng)漸漸成型。

陳京波告訴陀螺，艾克索拉還在開拓與支付服務(wù)密切相關(guān)的業(yè)務(wù)版圖：一是持續(xù)探索行業(yè)中的新趨勢新領(lǐng)域，如NFT、元宇宙等;二是各家廠商這幾年正在培養(yǎng)的網(wǎng)文IP，艾克索拉正在逐步承接相關(guān)業(yè)務(wù);三是不同于過往專門做pay in服務(wù)，如今艾克索拉還開始試著做pay out服務(wù)。

其中，網(wǎng)紅計(jì)劃是pay out服務(wù)重點(diǎn)布局的板塊之一。在游戲產(chǎn)品全球化背景下，廠商在跨境宣發(fā)時(shí)往往不知道當(dāng)?shù)厥袌龅牧髁亢屯婕以谀睦?，產(chǎn)品的宣傳推廣方案也無從做起。洞察到這點(diǎn)，艾克索拉希望為廠商帶來更專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)和KOL，幫助產(chǎn)品更好地觸達(dá)玩家。

陳京波介紹，目前艾克索拉在全球簽了50多個(gè)網(wǎng)紅平臺，并分兩種模式展開式合作：一種廣告模式是由網(wǎng)紅去Twitch、Youtube等平臺上發(fā)視頻、發(fā)帖子，然后按CPM來計(jì)算;另一種則是按照實(shí)際轉(zhuǎn)化來計(jì)算，網(wǎng)紅為游戲帶來了多少收入，就給他們一定提成。值得一提的是，該網(wǎng)紅計(jì)劃前期是不需要任何費(fèi)用的，只有廠商實(shí)際增長的那部分艾克索拉才會(huì)參與分成。

此外，艾克索拉還搭建了一個(gè)撮合交易的投融資平臺，聚集了3萬多家研發(fā)商、發(fā)行商及投資者。而且大平臺十分方便易用——用戶免費(fèi)注冊后即可提交申請找產(chǎn)品、找投資人，相互匹配，各取所需。光去年平臺就促成了79筆融資，成功率相當(dāng)之高。

陳京波總結(jié)，艾克索拉之所以做上述業(yè)務(wù)的原因，本質(zhì)上還是希望給客戶帶來二次價(jià)值。在他看來，當(dāng)一家公司的支付業(yè)務(wù)做得特別成熟完善的時(shí)候，就會(huì)想要在此基礎(chǔ)上做更精細(xì)化的服務(wù)，“初衷是和游戲開發(fā)者、發(fā)行商以及整個(gè)游戲產(chǎn)業(yè)一起成長，實(shí)現(xiàn)互利共贏。”

結(jié)語

做了這么多年支付業(yè)務(wù)，很多人對艾克索拉目前取得的成績既意外又驚喜。

陳京波回憶，十幾二十年前，游戲行業(yè)幾乎沒有人愿意做支付，“因?yàn)榇蠹叶加X得利潤太薄了，就那么幾個(gè)點(diǎn)”。然而，當(dāng)市場規(guī)模變得足夠大的時(shí)候，哪怕是三五個(gè)點(diǎn)，這筆收入也十分可觀。

站在艾克索拉的角度來看，他們非常清楚，只要專注于游戲支付這件事就夠了。陳京波補(bǔ)充道，“在游戲這個(gè)欣欣向榮的行業(yè)里，做好眼前的這點(diǎn)事就可以了。像歐洲和日本有很多百年老店，他們不做別的，可能只是做一個(gè)螺絲釘也能做得很好，活得很好?！?/p>

更重要的是，艾克索拉始終把自己定位成一家金融科技公司，那么安全可靠、方便實(shí)用、有信譽(yù)度就是最關(guān)鍵的特質(zhì)?！岸椅覀冑嵉降腻X有相當(dāng)一部分贊助給了各種行業(yè)活動(dòng)和展會(huì)，大家都相信艾克索拉是一家愿意和行業(yè)站在一起，愿意為行業(yè)付出的公司?！标惥┎◤?qiáng)調(diào)。

而現(xiàn)在，在動(dòng)蕩不安的國際環(huán)境下，在游戲廠商跨境支付與日俱增的大趨勢下，經(jīng)年累月沉淀下的品牌、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、資源及人脈，已然成為這家國際化支付服務(wù)商最堅(jiān)實(shí)可靠的競爭壁壘。如今的艾克索拉，已是眾多上市游戲企業(yè)、一線研發(fā)及中小廠商跨境支付的首選之一。

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