回望過去的2022年，海外游戲市場(chǎng)交出的整體成績(jī)稍顯回落。相較于前幾年的快速擴(kuò)張，用戶在游戲上的花費(fèi)有所降低。data.ai統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2022年，游戲應(yīng)用支出較2021年同比下降 5%至 1100 億美元。

但在近幾個(gè)月的感知中，我們發(fā)覺游戲企業(yè)選擇出海的腳步卻愈加堅(jiān)定。4個(gè)月來，多家大廠的新品儲(chǔ)備陸續(xù)面世，為海外玩家?guī)砹藷o與倫比的體驗(yàn)。在出海市場(chǎng)變得擁擠、市場(chǎng)增長(zhǎng)趨近天花板的情況下，如何找到出海增收的可能?

對(duì)于這個(gè)問題，我們不妨從游戲出海的全鏈路中尋找答案。事實(shí)證明，在出海的各個(gè)環(huán)節(jié)中仍然存在亟待優(yōu)化的空間，而這也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)“降本增效”，找尋營(yíng)收增長(zhǎng)的必經(jīng)之路。

作為全球游戲支付的先行者之一，Xsolla艾克索拉全球總部位于美國(guó)加利福尼亞州洛杉磯，并在全球多地設(shè)有辦事處，服務(wù)全球超過1100家游戲開發(fā)公司的1500多款游戲。與Twitch、Roblox、Ubisoft、Epic Games等全球多家游戲公司建立合作關(guān)系。

今天我們有幸再次請(qǐng)到了Xsolla大中華區(qū)負(fù)責(zé)人陳京波作為嘉賓，一起聊一聊游戲出海需要在支付方面注意的各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題，為游戲企業(yè)出海分享行之有效的解決思路。

Xsolla大中華區(qū)負(fù)責(zé)人 陳京波

補(bǔ)齊支付渠道 提升盈利增長(zhǎng)空間

從韓國(guó)、荷蘭等地監(jiān)管機(jī)構(gòu)開出高額罰款，制定反壟斷條約，到蘋果、谷歌在多個(gè)市場(chǎng)陸續(xù)試水開放第三方支付。兩大主流平臺(tái)接入第三方支付的信號(hào)愈加強(qiáng)烈。

那么，在已經(jīng)使用蘋果、谷歌支付服務(wù)的基礎(chǔ)上，出海企業(yè)對(duì)接三方支付還有必要嗎?對(duì)此，陳京波表示，海外支付交易鏈中其實(shí)存在一個(gè)容易被企業(yè)忽視的“增量空間”，而對(duì)接三方支付不僅可以擴(kuò)大收入范圍，同時(shí)還能幫助廠商節(jié)省一筆頗為可觀的利潤(rùn)。

首先，第三方支付可幫助出海企業(yè)觸達(dá)此前忽略的支付市場(chǎng)。由于不同地區(qū)用戶消費(fèi)能力、支付習(xí)慣的不同，全球用戶在支付方式的選擇上大相徑庭。以部分發(fā)展中國(guó)家為例，當(dāng)?shù)赝婕視?huì)采用便利店、銀行轉(zhuǎn)賬進(jìn)行消費(fèi)，而這些就是蘋果、谷歌支付體系的“盲區(qū)”所在。

就蘋果、谷歌在全球支付市場(chǎng)的覆蓋率來看，目前谷歌、蘋果在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)大約可覆蓋70%的支付市場(chǎng)，而在作為新興手游市場(chǎng)的東南亞地區(qū)，兩大平臺(tái)只能達(dá)到約50%的覆蓋率。

Xsolla的優(yōu)勢(shì)在于他們可在全球200多個(gè)地區(qū)為用戶提供超過700種自由選擇的支付手段，實(shí)現(xiàn)支付范圍、支付途徑的全面滲透。用陳京波的話說，“接入Xsolla后，只要玩家看到你的廣告，只要玩家想玩你的游戲，只要玩家想發(fā)起支付，他就能找到一個(gè)自己喜歡的渠道購(gòu)買你的虛擬物品。”

而相較于蘋果、谷歌30%的高分成來說，Xsolla的手續(xù)費(fèi)、通道費(fèi)和其他費(fèi)用加起來不到10%，這意味著廠商可以多獲得20%的利潤(rùn)。多出來的收入部分也可以給予廠商更大的運(yùn)營(yíng)操作空間。譬如廠商將其中一小部分的收入拿出來，以“支付折扣”等形式讓利給用戶，從而吸引更多用戶通過Xsolla購(gòu)買虛擬物品，再依托Xsolla的低分成優(yōu)勢(shì)，獲取更長(zhǎng)線的利潤(rùn)增長(zhǎng)，最終構(gòu)建完善的“增長(zhǎng)閉環(huán)”。

此外，Xsolla還為合作廠商提供免費(fèi)的線上商城解決方案——WebShop，幫助廠商快速搭建屬于自己的第三方支付商城，在這個(gè)私有支付平臺(tái)上，定價(jià)機(jī)制、促銷策略等規(guī)則完全由廠商自定義去規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)。

WebShop解決方案

“有的客戶一個(gè)月能在我們平臺(tái)跑7000萬美金，為什么?因?yàn)槲覀冞@種方案的初衷，就是要幫助大家賺錢，讓廠商與玩家實(shí)現(xiàn)‘雙贏’?！?，陳京波解釋道。

反欺詐：支付安全的核心錨點(diǎn)

除了看到海外支付布局上的增收可能，支付本身同時(shí)也決定著“安全”和“穩(wěn)定”。當(dāng)問及Xsolla最大的優(yōu)勢(shì)時(shí)，陳京波本人同樣也以這兩個(gè)關(guān)鍵詞作為答案。

如果將游戲出海的過程比作向海外航行的船，那么支付安全問題就是潛伏在海下的洶涌暗潮。

舉例來說，玩家順利充值并在游戲中完成消費(fèi)后，再利用支付漏洞申請(qǐng)退款，此類惡意行為不僅會(huì)讓廠商蒙受金錢損失，退款率達(dá)到一定程度還可能招致平臺(tái)罰款。而這只是支付安全的滄海一粟，包括黑卡、壞賬、欺詐以及退款等都是游戲出海企業(yè)常常遇到的風(fēng)險(xiǎn)問題。

關(guān)于種種反欺詐問題，Xsolla已經(jīng)打磨出了一套獨(dú)家解決方案，其擁有行業(yè)唯一的游戲?qū)Ｓ梅雌墼p系統(tǒng)，可以有效阻止99%以上的欺詐行為。Xsolla的反欺詐系統(tǒng)可通過游戲內(nèi)參數(shù)完成欺詐監(jiān)測(cè)，比如游玩游戲時(shí)長(zhǎng)較少，但等級(jí)很高的玩家可疑度較高，可能存在竊取他人銀行卡消費(fèi)、再轉(zhuǎn)手賣出賬號(hào)的情況。

對(duì)此，Xsolla為企業(yè)量身打造反欺詐篩選器，游戲企業(yè)可自主選定游戲參數(shù)以及對(duì)應(yīng)觸發(fā)值，利用游戲數(shù)據(jù)全天候檢查可能存在的欺詐行為。

Xsolla獨(dú)家的游戲反欺詐系統(tǒng)

落實(shí)到支付流程中，Xsolla針對(duì)拒付、退款行為增加了驗(yàn)證環(huán)節(jié)，又得益于與多家信用卡收單機(jī)構(gòu)建立良好合作關(guān)系，能夠?qū)⒖梢尚袨樵诘竭_(dá)收單機(jī)構(gòu)前進(jìn)行攔截。

豐富的反欺詐經(jīng)驗(yàn)積累、與全球多家信用卡收單機(jī)構(gòu)的密切合作之外，一切基于Xsolla自身強(qiáng)大的技術(shù)支持。陳京波介紹，Xsolla高峰時(shí)期需要處理每分鐘高達(dá)3000萬筆的巨大交易量，而要想支撐住如此高的交易量，就不得不提到Xsolla采用的3-D Secure技術(shù)。這種通用驗(yàn)證方法已得到全球大多數(shù)銀行和收單機(jī)構(gòu)的支持。

陳京波為我們分享了一個(gè)典型的合作案例，在整合Xsolla的反欺詐系統(tǒng)之后，一家在線游戲創(chuàng)建系統(tǒng)(GCS)平臺(tái)中的欺詐率從2%降低至0.4%。回望過去的十八年，全球共有2000家以上的公司使用了Xsolla的反欺詐系統(tǒng)，順利阻止上百萬起欺詐行為。

在掉單率方面，Xsolla的表現(xiàn)也非常突出。如上述所說，Xsolla服務(wù)了2000多款游戲產(chǎn)品，每分鐘處理高達(dá)3000萬筆交易，但Xsolla一天內(nèi)收到來自全球各地的退款郵件可能不超過20條。Xsolla的反欺詐系統(tǒng)也有效緩解了企業(yè)游戲運(yùn)營(yíng)的壓力。

亟待重視的稅務(wù)合規(guī)

稅務(wù)是其中的重要一環(huán)，也是較為復(fù)雜的一環(huán)。面對(duì)政策法規(guī)均與國(guó)內(nèi)有著較大差異的海外市場(chǎng)，企業(yè)在處理稅務(wù)問題中面臨的風(fēng)險(xiǎn)亟待引起重視。

當(dāng)提及海外市場(chǎng)中需要引起重視的稅務(wù)問題時(shí)，陳京波表示，管理稅收的復(fù)雜性極高，以附加稅為例，這是歐盟/俄羅斯的一種稅制，即購(gòu)物時(shí)要另加稅，但同一稅種在各國(guó)的稅率可能并不相同。再以市場(chǎng)角度來說，在美國(guó)，出海公司需要繳納的稅收涉及到聯(lián)邦政府稅務(wù)局(IRS)和各州州政府，有些特殊稅種則需要根據(jù)地方政府各自制定的法規(guī)進(jìn)行征收。

“大家可以將管理稅收的復(fù)雜性放心地交給Xsolla”，陳京波說。Xsolla支持為所有合作伙伴提供免費(fèi)的報(bào)稅服務(wù)，游戲在海外銷售產(chǎn)生的稅務(wù)問題將會(huì)由Xsolla代為解決，有效避免因漏稅問題產(chǎn)生的高額罰款。目前育碧、Valve、Twitch等1000多家知名廠商和企業(yè)都在與Xsolla合作解決稅務(wù)問題。

而在游戲推進(jìn)全球化的征程中，跨境支付涉及的不僅是全球征稅政策的差異化，還有各地主流支付渠道不同的問題。針對(duì)支付需求，Xsolla利用人工智能技術(shù)，優(yōu)化了語言和渠道選擇的方式。Xsolla的系統(tǒng)能夠?yàn)閺S商提供30多種語言選擇，按照地區(qū)分類，把第三方的渠道聚合在一起，免去了企業(yè)對(duì)齊渠道的煩惱。

Xsolla自動(dòng)為用戶顯示最相關(guān)的付款方式

支付渠道的占有率決定了它的使用頻率，數(shù)據(jù)代表了當(dāng)?shù)赝婕业倪x擇，基于Xsolla的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)支持，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)地區(qū)自動(dòng)推送當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的支付渠道，廠商也可以根據(jù)需求自定義接入的支付方式，從而覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)中用戶的主流選擇。

利好中國(guó)游戲企業(yè) 助力出海全周期運(yùn)營(yíng)

在長(zhǎng)達(dá)18年的游戲服務(wù)生態(tài)建設(shè)中，Xsolla在提供以“跨境支付”為主的商業(yè)化服務(wù)之外，依托自身積攢下的資源，為游戲出海行業(yè)推出更多非盈利性質(zhì)的服務(wù)。

除去在跨境支付的持續(xù)耕耘外，Xsolla著眼于游戲出海的調(diào)研、合規(guī)、發(fā)行、營(yíng)銷、變現(xiàn)等重要環(huán)節(jié)，為出海游戲的全周期運(yùn)營(yíng)提供切實(shí)有效的助力。在Xsolla支付系統(tǒng)“一次接入，全球開通”的大前提下，Xsolla完成了對(duì)數(shù)據(jù)報(bào)告工具開發(fā)商 Slemma的收購(gòu)，以此對(duì)來自全球各地的支付數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)與分析，幫助廠商了解到游戲的核心用戶來自哪里、他們的支付習(xí)慣是怎么樣的、消費(fèi)能力如何，挖掘海量數(shù)據(jù)中潛藏的營(yíng)收關(guān)鍵信息。

在精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)之下，Xsolla的合作廠商可以清晰地知道旗下產(chǎn)品在哪個(gè)地區(qū)更受歡迎，哪類玩家是產(chǎn)品的核心受眾，從而更好地制定未來的市場(chǎng)發(fā)展策略，在“發(fā)行”層面享受到來自Xsolla的實(shí)質(zhì)性幫助。

依據(jù)對(duì)各地區(qū)用戶不同消費(fèi)能力的分析，Xsolla也會(huì)幫助廠商的產(chǎn)品執(zhí)行不同的定價(jià)策略，借此幫助游戲在不同地區(qū)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收最大化的效果。并且在整個(gè)過程中，Xsolla都會(huì)通過技術(shù)、運(yùn)營(yíng)手段，去規(guī)避用戶大面積涌向低定價(jià)地區(qū)“薅羊毛”這類現(xiàn)象的發(fā)生，從根本上保護(hù)廠商利益。

通過持續(xù)和游戲企業(yè)保持交流，Xsolla著眼于游戲出海的多個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為游戲企業(yè)打造了一系列服務(wù)平臺(tái)。

考慮到游戲企業(yè)尋找投資項(xiàng)目和融資的需求，Xsolla搭建了Funding Club，其聚大量的游戲廠商、投資方，免費(fèi)為行業(yè)提供投融資方向的對(duì)接服務(wù)。陳京波和揚(yáng)帆出海分享了去年的投融資情況，在申請(qǐng)資金的三百多家企業(yè)中，一共有79家成功獲得了投資。

Xsolla為游戲企業(yè)搭建“投融資俱樂部”圖源：Xsolla

在游戲海外營(yíng)銷方面，Xsolla還孵化了一個(gè)名為Part Network的網(wǎng)紅聚合平臺(tái)，該平臺(tái)目前已簽下了50多個(gè)網(wǎng)紅網(wǎng)絡(luò)，接入全球超過65萬名網(wǎng)紅，游戲廠商在該平臺(tái)可自主聯(lián)系與游戲宣傳方向契合的KOL，就游戲營(yíng)銷自由洽談包括合作內(nèi)容、分成之類的相關(guān)事宜。同樣，在整個(gè)過程中Xsolla均不收取任何費(fèi)用。

“在全球范圍內(nèi)加速電子游戲發(fā)展，這是Xsolla的愿景?！标惥┎ㄈ缡钦f，揚(yáng)帆出海也期待他們能夠?yàn)橛螒虺龊Ｐ袠I(yè)帶來新的活力，助力更多企業(yè)走向海外，圓夢(mèng)全球。