以下為演講實(shí)錄：

大家好，我叫尹啟恒，年輕的時(shí)候做港臺(tái)的一個(gè)發(fā)行，就把海外的游戲發(fā)到港臺(tái)，之后也做韓國(guó), 美國(guó)海外發(fā)行，現(xiàn)在回到了一個(gè)香港的公司，叫做Mamo Games。我們很多人想要把中國(guó)的游戲發(fā)到海外，海外的朋友也覺得中國(guó)的市場(chǎng)很大，想要把他們的游戲拿到中國(guó)，我就把自己做游戲十幾年的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下。

為什么會(huì)提到中國(guó)，就是中方跟西方的發(fā)行的區(qū)別，其實(shí)主要的區(qū)別在于兩地的文化不同。單單說北方跟南方，北方比較冷，如果你在晚上的時(shí)候，天氣比較冷，我在北京生活的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)晚上10點(diǎn)以后街上的人會(huì)比較少。在廣州因?yàn)樘鞖獗容^溫和，所以晚上10點(diǎn)以后街上的人比較多。再拿香港做一個(gè)例子，香港是地少人多，交通方便，所以基本上凌晨一兩點(diǎn)的時(shí)候，都會(huì)有很多的人在街上。我提這個(gè)例子是因?yàn)?，每一個(gè)地方有很多不同的文化的差異，會(huì)影響生活的習(xí)慣。游戲的習(xí)慣和喜好也不一樣，因?yàn)槌３Ｓ衅渌呐笥讶ハ愀弁娴臅r(shí)候，如果我?guī)退麄兣乓粋€(gè)行程到很晚，他們還以為香港有古惑仔，其實(shí)沒有，大家不用擔(dān)心。我就是拿一個(gè)比較具體的例子跟大家分享一下，為什么中國(guó)的榜單前20的游戲，一般比較少出現(xiàn)在海外，我接下來說的海外不是說港臺(tái)跟東南亞，而是歐美的市場(chǎng)。為什么在海外的市場(chǎng)比較難獲得像中國(guó)這么大的成果，比如說moba類的游戲，出海遇到了很大的困難，哪怕有很多的錢跟資源。再加上武俠跟重口味的RPG類游戲很多，現(xiàn)在榜單上面的游戲都是重口味的RPG，你要把他的任務(wù)做完，可能需要3到4個(gè)小時(shí)。再加上其他的東西，可能一共需要7到8個(gè)小時(shí)。在時(shí)間跟心態(tài)上面，中方的玩家已經(jīng)非常習(xí)慣在手游上面去體驗(yàn)所有的東西，移動(dòng)就是你在哪里都可以玩。但是在西方，玩家更習(xí)慣于碎片化的時(shí)間，不會(huì)把一個(gè)游戲連續(xù)玩6到7個(gè)小時(shí)。另外就是心態(tài)上面的不一樣，如果你一天要玩3到4個(gè)小時(shí)的內(nèi)容，比如說我現(xiàn)在要去玩一個(gè)RPG，我沒有把它的任務(wù)什么的做完，我會(huì)擔(dān)心我的進(jìn)度，我的裝備，我的等級(jí)會(huì)落后于其他的玩家。但是其實(shí)西方他們玩的游戲還是比較休閑為主，就是說沒有一個(gè)很大的想要去競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)心態(tài)，所以就是文化的差異會(huì)導(dǎo)致到我們?cè)诎l(fā)行跟運(yùn)營(yíng)上面有很大的不同。

在中西方游戲的行業(yè)的生態(tài)鏈上，我們從研發(fā)游戲到本地化，到市場(chǎng)的投放到運(yùn)營(yíng)，中西方其實(shí)沒有很大的區(qū)別，流程都是一樣的。我跟很多外國(guó)的研發(fā)去聊的時(shí)候，他們?cè)谘邪l(fā)的時(shí)候，已經(jīng)會(huì)非常精準(zhǔn)的定位，做的是普遍性，雖然說不是所有，但他們會(huì)很精準(zhǔn)的定位他們接下來的游戲要發(fā)到哪個(gè)國(guó)家，所以他們就知道要做什么類型的玩法。反過來說，中國(guó)一般都是先做，另外就是你要做得很快?？赡墁F(xiàn)在有一個(gè)很火的游戲，你要做得很快拿到市場(chǎng)第二頁可以賺很多的錢。另外就是代理這個(gè)東西，中方一般研發(fā)到一半的時(shí)候就會(huì)找一個(gè)代理，而西方代理的概念相對(duì)來說比較小，他們很少會(huì)代理一個(gè)游戲，他們更希望找到一個(gè)適合他們的合作伙伴，一起拿他們的資源去發(fā)他們的游戲。我自己做發(fā)行也做了很久，文字我們說本地化的時(shí)候，我遇到過很多的情況，比如說中文到英文，會(huì)去找一個(gè)懂中英文的人，把你所有的中文翻譯到英文，做文字的本地化，很多人覺得本地化就是一個(gè)文字的翻譯。

回到文化的差異來講，因?yàn)槲鞣降耐婕?，他玩游戲的?xí)慣還是他們非常在意故事性，從PC到現(xiàn)在的手游，還是覺得我玩一個(gè)游戲必須要理解他的故事，比如說之前把一個(gè)三國(guó)類型的游戲發(fā)展到歐美去，我會(huì)先找一個(gè)會(huì)編故事、寫故事的人，把他整個(gè)的三國(guó)的題材的主線故事都改了，變成他自己去重新寫的一個(gè)故事。我在美國(guó)做了一個(gè)小組去研究這個(gè)游戲的反映的時(shí)候，基本上找了200多個(gè)玩家，他們都希望繼續(xù)把這個(gè)游戲玩下去，因?yàn)樗麄冇X得這個(gè)故事寫得很好。所以本地化的文字不是單純的你把一個(gè)語言翻譯到當(dāng)?shù)氐恼Z言，也加上其實(shí)很多你要有故事性、原創(chuàng)性的一個(gè)東西。再到時(shí)區(qū)，就是發(fā)行到其他國(guó)家一定要注意的東西。哪怕是中國(guó)、港臺(tái)、日本、韓國(guó)，其實(shí)他的時(shí)區(qū)是很接近的，可能差異就是一到兩個(gè)小時(shí)。如果你要發(fā)到歐洲、土耳其、澳大利亞、美國(guó)，他的時(shí)區(qū)可能會(huì)差很多。如果你在活動(dòng)的時(shí)候，你只是開晚上，有可能我在土耳其玩的很開心，但在美國(guó)是凌晨3點(diǎn)鐘，非常悲劇。所以出海的時(shí)候，你要把時(shí)區(qū)的因素考慮在里面。我之前解決的辦法是把1到2個(gè)小時(shí)的活動(dòng)拆成4個(gè)半小時(shí)，每6個(gè)小時(shí)舉辦一次，這樣就可以覆蓋到大部分、全球的時(shí)區(qū)的玩家。另外就是UI，在很多地方都有講過，你要非常清楚你要做的那個(gè)地區(qū)的用戶的行為跟他的習(xí)慣。比如說我們的決定跟取消的兩個(gè)按鍵，很多國(guó)家的決定是在左手鍵，你按“X”把它關(guān)了，一般都是在右上角，有一些國(guó)家是在左上角。新手的差異還是挺大的，統(tǒng)一的說中國(guó)的游戲，就是新手的引導(dǎo)會(huì)非常長(zhǎng)期，每一個(gè)關(guān)卡，新手都是為了開發(fā)一個(gè)功能，讓玩家了解整個(gè)游戲的不同。但是其實(shí) 西方的玩家一般會(huì)比較喜歡自己進(jìn)去游戲里面探索怎么玩，一般把主線的劇情過了以后，游戲里面很少有什么介紹。風(fēng)格也是一樣，如果你是拿一個(gè)當(dāng)?shù)厣屎苤氐挠螒?，比如說很西方的題材到中國(guó)來，這是很難做的。反過來說，我們要拿三國(guó)的題材出海的話，也是很難做的。一般的研發(fā)，如果真的定位要做一個(gè)全球化的游戲，我覺得現(xiàn)在來看，可愛風(fēng)比較能夠全球通吃。

市場(chǎng)的差異，平臺(tái)方面，IOS比較簡(jiǎn)單，在全球都是差不多的玩法。如果是安卓的話，海外都是谷歌商店為主?；氐街袊?guó)，安卓有非常多的渠道，有小米、360、91等渠道，會(huì)導(dǎo)致你推廣的時(shí)候有很大不同的區(qū)別，你在中國(guó)推廣的時(shí)候，你的流量一般都是從渠道里面給你的，所以一般我看中國(guó)做前7天的數(shù)據(jù)和留存、付費(fèi)，必須要提供一個(gè)很好的數(shù)據(jù)給平臺(tái)去看，不然平臺(tái)不給你流量，你就沒有辦法玩下去。之前做海外的時(shí)候，比如說谷歌已經(jīng)有一個(gè)beta版本的測(cè)試，可以把它加在谷歌上面，可以講的很明白，我現(xiàn)在在測(cè)試，你可以一波一波的做，因?yàn)槟愕牧髁渴菑V告平臺(tái)，可能導(dǎo)過來5000人拿一個(gè)測(cè)試，你真的有時(shí)間慢慢的優(yōu)化你的產(chǎn)品。因?yàn)樗娜藬?shù)不多，比如說香港我看一個(gè)游戲，第一個(gè)月導(dǎo)到30萬，其實(shí)已經(jīng)沒有第二個(gè)月了，因?yàn)橄愀奂悠饋砭椭皇强梢越o你30萬的量。游戲的版本就是你必須要注意到，整個(gè)地區(qū)的用戶消耗你版本的速度。我之前跟歐美、韓國(guó)那邊交流，他們也覺得他們的版本足夠讓玩家去玩3個(gè)月，到港臺(tái)的市場(chǎng)其實(shí)2個(gè)星期就沒有了，這個(gè)大家要注意一下。運(yùn)營(yíng)活動(dòng)方面，我現(xiàn)在看中西方最大的區(qū)別就是，中國(guó)的活動(dòng)安排一般都是比較直接的，你花多少錢可以買到什么東西，但是西方其實(shí)還是會(huì)比較喜歡引導(dǎo)性的活動(dòng)。什么是引導(dǎo)性的活動(dòng)，我們常常在卡牌的游戲里面看到的7天樂的游戲是很好的例子，你每天開放一些任務(wù)，基本上每天要努力的去完成，其實(shí)你要完成所有的東西，你還是要花一點(diǎn)錢的。但是西方的用戶他會(huì)覺得你花一點(diǎn)錢再加上自己的努力，就不是單純的一個(gè)付費(fèi)去拿到一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，他們會(huì)覺得開心很多。另外就是出海的時(shí)候，我們常常會(huì)看到付費(fèi)就贏的情況，坦白的說，付費(fèi)贏我覺得沒有什么問題。你要做一個(gè)調(diào)整，我們會(huì)看到，比如說你充1000塊錢，就可以拿到100分，到你活動(dòng)結(jié)束以后，誰充的錢比較多，就可以拿到一個(gè)限定的英雄。如果在西方這個(gè)東西一出來，就肯定死了。你可以把它拆解，不要把部分的英雄鎖定到付費(fèi)才可以拿到，解決的辦法相對(duì)比較簡(jiǎn)單，你把付費(fèi)和不付費(fèi)的用戶區(qū)分成為你馬上拿到一個(gè)英雄，還是你透過時(shí)間和努力，也可以拿到一個(gè)英雄，我覺得一般的用戶就沒有那么反感。另外就是活動(dòng)的方式，如果你在做國(guó)內(nèi)的游戲運(yùn)營(yíng)，做久了的話，你會(huì)提很多活動(dòng)的模板，活動(dòng)的模板跟道具，基本上從道具列表里面不停的看有什么可以拿出來賣。西方一般來說他想要的活動(dòng)不是收費(fèi)的活動(dòng)的模板，更想要的是一個(gè)可以玩的模板。比如說你出一個(gè)活動(dòng)的文案，你可以通過戰(zhàn)斗力去碾壓敵人，要不然就拿一個(gè)其他的東西去玩，就是說玩法上面的不同，而不是你完全的付費(fèi)，就我們看到很多消費(fèi)了一大堆的東西。

我之前的經(jīng)驗(yàn)就是跟很多的制作人去聊，三國(guó)題材里面的關(guān)羽英雄應(yīng)該把他拿掉，因?yàn)樵谕鈬?guó)人的眼里面是沒有什么吸引力的。他就跟我說，沒有，老外也去玩PS4的三國(guó)無雙，他們也認(rèn)識(shí)關(guān)羽的，這個(gè)不用拿掉。而且覺得這個(gè)活動(dòng)太坑了，用戶肯定會(huì)反感。他們說沒有，你要拿到第一名，這個(gè)東西是統(tǒng)一的一個(gè)想法，這個(gè)東西不用改。如果你想要進(jìn)入本地這是很難的，必須在出海發(fā)行，進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候你要做一些調(diào)整，要了解當(dāng)?shù)氐奈幕⒆鱿鄳?yīng)的改變才行。我們因?yàn)橛卸嗄陮?duì)海外及國(guó)內(nèi)的發(fā)行及營(yíng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn), 深深明白中方跟西方有不同的差距，所以我們跟GMGC達(dá)成策略伙伴關(guān)系, 提供GAME VOLTAGE這個(gè)B2B全球商務(wù)配對(duì)平臺(tái)，如果你是研發(fā)，可以把你的產(chǎn)品上傳到這個(gè)平臺(tái)，我們亦會(huì)告訴你要吸引外國(guó)發(fā)行商的重點(diǎn), 像國(guó)內(nèi)的云端外國(guó)人是看不到的, 我們亦會(huì)提供空間及技術(shù)讓你把游戲資料放上去, 給不同國(guó)家的發(fā)行商看到你的產(chǎn)品，. 另方面亦提供國(guó)內(nèi)的發(fā)行商找到你想要的產(chǎn)品, 特別是西方或較偏遠(yuǎn)的國(guó)家有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品, 只是平時(shí)國(guó)內(nèi)廠商很難接觸到,或語言文化等問題, 我們平臺(tái)就能輕易協(xié)助解決這些問題。

我的分享就到這里，謝謝大家。